柳橙網高速發展 成就中國領先留學品牌

　　主持人：各位網友大家好，歡迎鎖定新浪網教育頻道。這里正在進行的是《新浪教育會客廳》。今天來到我們會客廳做客的是來自柳橙網的副總裁謝堅，謝總您好。

　　謝堅：您好。

　　主持人：也請您先在節目的一開始跟我們新浪的網友打聲招呼。

　　謝堅：各位網友大家好，我是柳橙網副總裁謝堅，感謝新浪網為我們提供這次跟網友見面的機會，通過這次采訪，把我們柳橙網向各位網友做一個介紹，將2016年回顧及2017年發展思路跟各位網友做一些交流。謝謝！

　　柳橙網成為留學行業第一個獨立新三板掛牌企業

　　主持人：好的，歡迎謝總來做客。我們知道柳橙網近期發布了2016年全年財報，營收業績翻番。對于這個成績，您滿意嗎？

　　謝堅：回顧2016，年初柳橙網登陸新三板，經過一年奮戰，年收入將近2000萬，相對于上一年增長近110%。整一年下來，一是柳橙網成為了公眾公司，對我們的品牌有了大幅的提升，用戶認可度更高，二是產品線的豐富，滿足了大多數學生的需求，三是更加關注客戶體驗，我們對客戶服務進行了及時、透明的展示，幫助學生在線隨時掌握整個留學服務的關鍵節點。 同時2016年，我們也在整合、收購上下游的資源，包括海外的資源打通，幫助學生更及時地獲得學校錄取信息，提供更專業的海外信息的指導。

　　客戶在線消費模式成熟，顛覆傳統商業模式

　　主持人：2016年取得這樣一個好成績，2017年我們對自己有了更高的要求，所以要更加倍努力。通過您的介紹我也了解到柳橙網一直注重線上，這樣做的原因能跟網友分享一下嗎？為什么如此注重線上教育？

　　謝堅：這是一個好問題。其實不只是我們公司注重，現在不論教育行業還是其它行業，都在注重線上，這是時代趨勢，消費者已經逐漸形成線上購買支付的習慣。如果多年之前這樣去做，很多消費者對這種服務模式還不能接受，十幾年前，比如像教育留學行業，學生獲得信息是不對稱的，海外院校錄取信息，招生要求等，中國學生是不知道、不了解的，信息是由中介公司單方面向學生進行宣導。而現在海外院校信息已經比較開放，加之互聯網技術的成熟，迫切要求留學服務行業借助線上方式，給學生提供更加及時、專業、透明的信息傳達和服務。

　　我本人服務工作線下公司差不多也有十幾年的時間，切身有真實體會和感受。舉個例子，2015年春季，我曾經回訪過一個客戶，這個學生是在新疆烏魯木齊，且沒有經過在線咨詢和電詢的情況下，直接下訂單成交。這個案子引起我的好奇，當下就給家長打電話，打過去家長說今天很開心，“接了兩個電話，都是你們公司打來的。一個是我下了訂單之后，你們有一個‘小管家’來指導我這邊，確認我的信息是否準確，然后對材料準備等各方面細節，做了一個流程方面的梳理和介紹。另一個就是您，還是副總裁，給我打來電話。”然后我就跟那個家長聊起來，感謝他的信任，也表達了我的好奇。然后家長也如實給跟我反饋，他說“您不必好奇，在西北地區網上交易及服務已經相對比較成熟。我在你們柳橙網頁面當中已經看到了，申請這個學校需要的入學條件和整個服務流程，同時也看到很多學生對于我們這個網站體驗，使用過程當中的一些體會和贊揚，我覺得跟我的需求，應該是非常相符的。再加上性價比非常高，便決定下訂單了。”

　　我把電話掛了之后，坐了將近五分鐘時間未說話，一直在思考。可能大多數人聽完之后沒有太多的感受，不過是個電話回訪，我為何感受很深？因為我曾在線下公司工作，籌建40個分公司，大約需要7到8年時間，新疆烏魯木齊是40個辦公室其中之一。建立一個線下平臺，基本設立于省會城市，需要進行市場調研、人才招聘、項目推廣及運營管理工作，耗費一到兩年，運營管理成效才會逐漸看到。而柳橙網只用2、3年時間構建網站，便實現了很多區域的客戶能夠通過在線來進行支付下單。目前柳橙網覆蓋500多個地級市，客戶可以真正做到——足不出戶，在家里進行自由的訂單處理。所以，對我而言，這種消費模式轉變差距之大。客戶在線咨詢和消費的模式成熟的情況之下，已經顛覆了這個行業傳統的商業模式。所以您要問我們為什么一直關注線上模式，我覺得核心其實是我們的客戶和學生，他們對于線上的模式已經認可了。如果還按照原來的模式繼續在線下運營，反而不能適應用戶的需求了。

　　搭建國內學生跟海外院校交流的平臺

　　所以，線上快速高效的服務更能夠滿足用戶的需求，大勢所趨。其次是搭接海外院校與學生服務平臺，每年留學行業有春季和秋季教育展，全國各地為了招生來舉辦此類線下活動，學生和院校代表親自前往活動現場。如果有一個在線交流平臺，海外學校可以不必出差奔波，身在海外院校招生辦公室里，就可以為學生介紹海外優質學校概括、專業錄取條件等等，同時院校招生官可以通過視頻方式對中國國內學生進行面試，打破了學生跟學校之間交流障礙，同時也促進了海外院校招生工作的開展。

　　所以，我們希望借助柳橙網平臺，為國內學生跟海外院校搭建一座交流的橋梁。這是我們一直想追求的，也只有通過在線的方式才能夠實現。

　　主持人：非常感謝您的介紹。其實您剛剛講了那么多，我覺得在線教育算是大勢所趨，因為受眾已經習慣了這樣一種消費模式，不光是教育行業，其它行業也是一樣的。在線教育能夠打破地域的限制，讓留學變得更為便捷、更節省時間。

　　謝堅：對。

　　在線留學服務可實現偏遠地區學生的留學夢想

　　主持人：接下來請教您一個問題，您作為柳橙網的副總裁，您認為柳橙網和傳統的留學機構相比，它最大的優勢是什么？

　　謝堅：優勢非常明顯的，剛才所提到——足不出戶，客戶不受地理位置和時間的限制，實現自己的留學夢想。

　　有幾個數據可以作為參考，傳統線下公司，從客戶開始接觸，到客戶成交下單，這個過程平均在一個半月左右。而柳橙網這邊，客戶從接觸到在線下單，目前平均時間是3到5天，成交效率大大提升。因為線下公司，學生剛開始接觸是用電話邀約，到辦公室來還要見面，見面介紹公司，員工面對客戶評判，面談不只一次，還要兩三次見面。而柳橙網通過在線方式，快捷地讓客戶獲得院校申請前需要咨詢的各方面信息。客戶成交時間自己掌控，不會因上下班影響，柳橙網客戶還有凌晨下訂單。

　　2015年10月份，準備新三板報備文件材料時，當時我跟主辦券商籌備公司兩年的財務數據和訂單分析，我們統計了2015年前7個月訂單在全國各地的分布情況，將近300多個地級市，大城市訂單量非常大，依次排序往下訂單相對減少。但越往下看的時候，我越感動。感動在什么地方呢？一是我看到一些名字非常長的偏遠地區，比如四川甘孜藏族自治區、青海地區等，離省會城市可能要4個小時的車程。因為我們柳橙網，我們可以在線服務于偏遠地區的學生，這是傳統線下公司不能想象的。當時看完之后我蠻激動的，也分享了給主辦券商，我們的存在，幫助了很多偏遠地區的學生，他們家庭雖不富裕，但是通過教育能實現自己的夢想、改變他們的命運，我們在做一件真正有意義的事情。二是我們有海外一些院校的學生下訂單，因為部分學生到了海外之后，需要申請其它一些專業或者是院校，我們依舊可以提供在線服務。

　　“互聯網基因”是柳橙網快速發展的核心原因

　　第二點，柳橙網有互聯網基因。為什么叫柳橙網？2014年告別線下公司，朋友問“老謝，你后來去哪家公司了？”“柳橙網。” “老謝，你膽子挺大的呀？蠻大挑戰，從事教育行業十幾年時間，居然賣水果？”我說不是賣水果，我們叫“柳橙”，取“留學成功”的諧音。開始主要是華東地區有一定知名度，到2016年成為新三板獨立上市的第一家留學公司，我們的知名度在不斷提升。

　　為什么發展這么快？核心的原因是什么？基因尤為重要，這就是互聯網基因。

　　舉一個例子，我們花了多年精力打造了“智橙”系統。通過計算機技術、大數據系統我們對海外數千家院校的錄取條件數據庫進行盤點，并每天對這些信息進行實時更新。我們把學生的信息、個人條件錄入系統之后，可以秒出推薦方案，詳細至專業細節。傳統公司受制于顧問個人及公司因素，無法真正地做到高效快速、量身定制方案。智橙系統提高了準確性，也減少人為和企業的干涉。這只是其一，還有公司內部系統、BD商盟開放系統、以及學生申請服務系統等電商模式服務系統工具。

　　所以互聯網模式基因，是我們第二個比較大的優勢。

　　留學服務環節高效、透明，服務理念客戶至上

　　第三個優勢在軟性條件上。無論是線上還是線下也好，關鍵是客戶的體驗，客戶在乎最終的滿意結果，如拿不到visa、offer，客戶自然會對你的服務不滿意。但是有些線下學生即使拿到，最終還是不滿意。原因是什么？因為學生也有期待比較而產生的落差，或者客戶因其它事務，未主動跟進服務進度，一旦時間發生耽擱，客戶的體驗會下降。而作為服務人員，就應該主動、及時、透明地向客戶展示服務流程及進程。在柳橙網，每一個客戶都有自己的帳戶和密碼，在世界各地24小時，點擊進入系統后，就會實時看到在柳橙網服務的每一項進度。比如資料整理進度、資料遞申情況、學校對材料的反饋、以及適合學校的offer，辦理簽證材料的準備、海外服務方面的反饋，而且公司會在關鍵時間點及時督促客戶的工作。

　　企業對每一個客戶的關注度，和工作流程的精益標準化，及每一個標準化執行的結果督導。這些就是整個企業對于客戶服務至上理念的提升，是一個企業對客戶的責任心體現。

　　主持人：對，社會責任感。

　　謝堅：綜上三點，我們的優勢在于隨時隨地在線服務，更多的客戶認可。第二，通過互聯網基因，打造有效服務供給。第三，企業的責任心和對客戶服務的忠誠度，也是我們整個企業最為關注的。

　　先定一個小目標：把澳洲、英國資源整合，在中國的市占率做到第一

　　主持人：通過您講解這么多，我覺得您是一個特別感性的人，而且是特別有教育情懷的總裁。您一直比較關心偏遠地區教育資源問題，柳橙網一直在做的就是實現教育資源的共享，幫助更多的人來實現教育公平，讓他們不會因為地域的限制而影響自己的學業。

　　最后一個問題，您也一直在說柳橙網經過短時間的發展取得了這么好的成績，對于日后又有怎么樣的規劃和愿景？

　　謝堅：公司成為第一家新三板掛牌留學企業，登陸資本市場，領跑者壓力還是蠻大的，這種壓力來自于我們本身還是在創業階段，發展速度很快，我們也在思考未來幾年柳橙網發展之路。我們要做好，一是要聚焦，二是展望。所謂聚焦，即在現有時間、精力、資金情況下，把我們該做的事情做到、做好。目前聚焦就是院校申請服務工作。

　　我們已經把服務的流程梳理清晰，對海外院校尤其是澳洲、英國資源進行整合，我們期待著兩年內盡快地把這兩個國家在中國的市占率做到第一。同時，我們會將申請留學的前后期服務鏈進一步延伸，如學生在留學申請之前需要海外語言的培訓，海外游學等。這是我們未來的展望。我們也希望通過柳橙網平臺，能夠給更多客戶提供更加便捷的服務。

　　同時未來我們安排IPO計劃，讓更多的投資者對我們柳橙網有更多的了解。我們也希望發展產業教育服務鏈，打造出更多更好的產品，使公司發展得更扎實、更快、更強。

　　主持人：好的，非常感謝謝總今天接受我們的采訪，跟我們分享了這么多關于柳橙網我們不知道的故事，也是希望柳橙網在新的一年可以早日實現自己的規劃與目標，幫助更多的中國學生實現留學夢，謝謝！

　　謝堅：謝謝。

　　主持人：好，以上就是今天節目的全部內容了，感謝您的收看，我們下期再會！

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